Il titolo potrà far sorridere perché sembra un urlo al complotto, pratica che va molto di moda ultimamente, però nasconde una grande verità: i supermercati fanno di tutto, davvero di tutto, per studiare il modo di farci comprare di più.
E lo studiano davvero! A Milano e a Bari esistono due laboratori che simulano un supermercato dove viene chiesto a dei volontari, dopo l’applicazione di un eye tracker per registrare gli spostamenti oculari, di fingere di fare la spesa. In questo modo si riesce a scoprire cosa guarda il cliente, dove si sofferma di più il suo sguardo, quanto ci mette a scegliere un prodotto e molte altre informazioni utili per la vendita.
Tutto, dentro a un supermercato, è studiato e posizionato per vendere di più. Nulla è lasciato al caso e ci sono delle linee guida e dei trucchi che vengono utilizzati in ogni punto vendita.
Ad esempio, e se ci penserai ti renderai conto che è quasi sempre così, la frutta e la verdura sono posizionate all’inizio del percorso. Questo viene fatto per dare l’idea che il supermercato sia pieno di prodotti biologici e sani, per fare leva sulla nostra parte salutista che non desidera comprare cose chimiche e industriali. Serve, in pratica, per dare una buona impressione. Questo, secondo gli studi, è un buon incentivo a continuare gli acquisti.
I beni di prima necessità, pane – latte – uova – farina – zucchero, sono nascosti e raggiungibili solo dopo essere passati per quasi tutte le corsie, tutti in punti diversi del supermercato. Anche qui il ragionamento è semplice: li cerchi, non li trovi, gironzoli, vedi altri prodotti che in alternativa non avresti notato e li compri.
Ma non è tutto…
10 trucchi che i supermercati utilizzano per farci comprare di più (e quasi mai cose sane)
1- Caramelle (costose) ad altezza di bambino
Tu non le vedi ma loro sì, eccome. Sono colorate e sgargianti, messe più in basso rispetto all’altezza degli occhi di un adulto. Te le trovi nel carrello senza neanche accorgertene. Sono le più costose e appetitose, tipo quelle frizzanti gusto Coca-cola. I tipi di caramelle meno “buone” (e per buone intendo dedicate ad un acquirente più adulto) sono introvabili, in altissimo dove non guarda nessuno.
2- Cose che non acquisteresti alla cassa
Aspetti il tuo turno, ti guardi intorno annoiato. Vicino alla cassa ci sono tutte quelle cose che non ti verrebbe in mente di comprare come le pile, le mentine, il nastro adesivo, le caramelle, le biro e gli stuzzicadenti. Difficilmente inserirai queste cose nella lista della spesa semplicemente perché non sono essenziali ma, dato che sei lì e ti annoi, allunghi la mano e le lanci nel carrello. La missione di farci comprare di più è compiuta.
3- Scaffali espositivi delle offerte con pezzi mancanti
Hai presente quei piccoli scaffali espositivi di cartone dedicati a un solo prodotto di una sola marca, solitamente in offerta? Per dimostrare che è un’offerta valida e che molte persone ne hanno approfittato (e che quindi dovresti farlo anche tu) sono apposta mezzi vuoti. Non vengono riempiti del tutto per darti l’idea che il prodotto vada a ruba.
4- Prodotti alla rinfusa
Di solito posizionati nei cesti e tipici dei discount. Il disordine è associato in maniera naturale ai prodotti economici, come succede nei mercati. Non è assolutamente detto, però, che il prezzo sia più conveniente.
5- Prodotti del marchio del supermercato e di marca più facili da prendere
I prodotti della marca del supermercato sono posizionati all’altezza degli occhi, secondo/terzo ripiano partendo dall’alto, dove è più facile e veloce prenderli (il terzo scaffale vende il 40% in più). Questo viene fatto perché il supermercato in questione guadagna una percentuale più alta vendendo il proprio marchio. Le grandi marche, invece, sono leggermente più in basso, nel quarto, comunque molto facili da prendere. Hanno bisogno di meno notorietà ma comunque di un posto speciale e raggiungibile. La fascia economica, quella dove il supermercato guadagna meno (ma non è detto che siano prodotti di minor qualità) è nella parte in assoluto più bassa dello scaffale, dove non guarda nessuno perché più scomodo (o coperto dai carrelli).
6- Bibite e acqua subito prima delle casse
Anche le bibite, come le caramelle e i dolci, sono acquisti che si fanno d’impulso perché non hanno una reale utilità. Vengono messe, di solito, alla fine del percorso quando ormai non ne puoi più del supermercato, il cervello è stanco di scegliere i prodotti e la noia dell’attesa è snervante. Così ti intrattieni guardando le bibite e possibilmente scegli quella più costosa e dal colore più innaturale possibile. Per quanto riguarda l’acqua il discorso è un pochino diverso: se fosse messa all’inizio occuperebbe gran parte del carrello limitando gli acquisti (soprattutto quelli d’impulso).
7- Percorso già tracciato
Appena entriamo in un supermercato, intuitivamente, capiamo il percorso che dobbiamo fare. Tutto è disposto in maniera da guidarci attraverso le corsie e difficilmente percorriamo il supermercato contromano, nella direzione opposta a tutti gli altri. Ovviamente il percorso è studiato per trattenerci il più a lungo possibile, farci passare per tutte le corsie aumentando la possibilità di vedere oggetti e fare acquisti non presi in considerazione.
8- Prodotti di marca al centro dello scaffale
Abbiamo visto che, in verticale, i prodotti con la marca del supermercato e quelli di marche note sono nella zona occhi, più visibili. Orizzontalmente, invece, sono posizionati al centro così sono facilmente individuabili ma per raggiungerli devi comunque visionare anche tutte le altre marche.
9- Ambiente molto luminoso e temperatura adeguata
A volte anche troppo, ma la luce è studiata per mettere bene in risalto le confezioni dei prodotti, i colori sgargianti e i dettagli. Anche la temperatura è regolata con cura: in inverno deve essere abbastanza calda da rendere l’ambiente piacevole ma non troppo, sennò i cappotti tolti finiscono nel carrello rubando spazio allo shopping (pensano davvero a tutto!).
10- Luce nella sezione macelleria
Nel bancone dove c’è il macellaio che serve carne fresca e vengono esposti pezzi di carne già tagliata da poter scegliere, l’illuminazione è studiata per rendere l’aspetto della carne più rosso, quindi più fresca e attraente.
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Un’ultima curiosità: hai mai notato che nei supermercati non ci sono mai finestre? I motivi sono semplici: sarebbero fonti di distrazione e darebbero l’idea del tempo che passa. Meglio che in un supermercato la percezione dello scorrere del tempo sia nulla così passiamo più tempo tra gli scaffali e loro riescono a farci comprare di più, molto di più.